Dem stationären Modehandel setzt die Onlinekonkurrenz am stärksten zu. Der Anteil der im Netz getätigten Kleider- und Schuhkäufe liegt nach mehr als anderthalb Jahren Pandemie bei fast 40 Prozent des Umsatzes. Wie locken Händler Kunden in ihre Geschäfte? Zwei Beispiele aus der Region – samt Interesse an den freiwerdenden Räumen des Kaiser Damenhauses in Freiburg.
VON KATHRIN ERMERT
Hunderte von Damen strömten Ende September zur Dämmerung in die Offenburger Fußgängerzone. Freudig, in Erwartung eines schönen Abends: „Ladies Night“ bei Zinser. Nach der regulären Öffnungszeit durften sie bei Fingerfood und Getränken, mit oder ohne Freundin, shoppen. Solch exklusive Abende für Damen, manchmal auch für Herren, oder lange Einkaufsnächte für alle bietet das Modehaus, wenn möglich, zwei Mal pro Jahr an und das an sieben seiner neun Standorte.
Um dabei sein zu können, muss man oder frau früh dran sein. „Die Plätze sind begehrt und immer schnell ausgebucht“, sagt Christian Klemp. Den Sprecher der Zinser-Geschäftsführung fasziniert die Begeisterung: „Das ist wie Kirchgang, nur abends.“ „Der physische Handel kann nur noch mit Experience punkten“, heißt es in einer Publikation der Trendforscher vom Zürcher Gottlieb-Duttweiler-Institut.
Dass solche Erlebnisse gut ankommen, merkt man nicht nur bei Zinser. Auch Thilo Haas kann davon berichten. Der Inhaber und Geschäftsführer der StudioK GmbH veranstaltet sogenannte Private Shopping Partys. Die vorerst letzte in diesem Jahr fand Anfang November in Waldkirch statt.
„Die Shopping-Partys sind nicht kostendeckend. Dabei geht es um Kundenbindung und -gewinnung.“
Thilo Haas, Geschäftsführer StudioK GmbH
Sieben Damen mittleren Alters hatten die goldene Variante gebucht: Einen ganzen Abend Klamotten anprobieren, sich stylen und fotografieren lassen samt DJ und Verpflegung. In den Monaten regulärer Öffnung dieses Jahr hat StudioK etwa 50 Partys veranstaltet, im letzten Nicht-Pandemie-Jahr waren es 150 pro Jahr. Für die unterschiedlich vielen Extras zahlen die Kunden zwar eine Pauschale, kostendeckend sei diese aber nicht, berichtet Haas.
Er sieht die Shopping Partys als Kundenbindung und -gewinnung, der Erfolg scheint ihm recht zu geben. Nicht nur Stammkunden buchen sie, sondern auch Gruppen von weiter her. Als Geburtstagsfeiern, Mädelsabend, Junggesellinnenabschied, aber auch Firmen- oder Vereinsevent. Die Partys sind Teil von Haas’ Konzept, das bis Frühjahr 2020 gut funktioniert hat und dem Traditionsunternehmen das Fortbestehen ermöglicht.
Der Der 49-Jährige führt seit dem Jahr 2000 das alteingesessene Haslacher Geschäft in fünfter Generation. Früher hieß es Mode Kern, verkaufte bis in die 1990er-Jahre aber auch Vorhänge und Bettwäsche. Unter dem neuen Namen „StudioK“ hat Haas das Sortiment auf Mode konzentriert, expandiert und neue Vertriebsformen gestartet.
Heute betreibt StudioK außer am HauptsitzHaslach auch in Waldkirch, Emmendingen, Ettenheim, Herbolzheim, Elzach, Offenburg und Freiburg insgesamt 15 Geschäften zwischen 120 und 1000 Quadratmeter Fläche: sogenannte Multilabel- Standorte in kleineren StädtenHerstellern, Monolabel-Stores („Cecil“, „Streetone“, „Tally Weijl“) in der Freiburger und Offenburger Innenstadt sowie Outlets in den Gewerbegebieten Ettenheim und Herbolzheim.
Zudem verkauft StudioK im eigenen Onlineshop und seit des ersten Lockdowns auch auf mehreren Onlineplattformen. Etwa zehn Prozent des Umsatzes stammt mittlerweile aus dem Netz. Vor Corona legte das Modeunternehmen durchschnittlich fünf bis zehn Prozent pro Jahr zu, ohne Akquisitionen um die drei Prozent. Auch die offenen Monate dieses Jahres liefen gut, berichtet Haas.
Doch im November sei die Frequenz massiv eingebrochen, der Unternehmer befürchtet, dass er für den Dezember wieder in die Situation kommt, .berbrückungshilfen beantragen zu müssen.
Neue Standorte trotz Pandemie
Bei Zinser stellte das Geschäftsjahr 2020/21 (1. März bis 28. Februar) eine unrühmliche Premiere in der 143-jährigen Geschichte dar: Zum ersten Mal hat die Modehaus-Gruppe rote Zahlen geschrieben. Das Unternehmen wurde 1878 gegründet. Es ist nach wie vor im Besitz der Familie Zinser, wird von den beiden angestellten Gesch.ftsführern Christian Klemp und Steffen Mächtle gemeinsam geleitet und setzte im letzten Geschäftsjahr vor der Pandemie knapp 90 Millionen Euro um.
Das Umsatzminus beziffert Klemp mit rund 30 Millionen Euro, beim Ertrag spricht er von „erheblichen Verlusten“. Im Gespräch Anfang November hoffte Klemp, dass dies einmalig bleibe und das laufende Geschäftsjahr 2021/22 trotz (partiellen) Lockdowns bis Ende Mai mit einer schwarzen Null abschließe. Generell ist ihm nicht um den innerstädtischen Modehandel bang. Zumindest nicht um Zinser. „Wir haben kein Geschäftskonzeptproblem gehabt vor Corona.“ Deshalb habe man sich auch entschieden, mitten in der Pandemie einen neuen Standort zu starten.
„Wir haben kein Geschäftskonzeptproblem gehabt vor Corona“
Christian Klemp, Sprecher der Geschäftsführung Modehaus Zinser GmbH & Co. KG
Das Unternehmen, das in Herrenberg gegründet wurde und heute seinen Hauptsitz in Tübingen hat, ist in den zurückliegenden Jahrzehnten aufgrund von Übernahmen stetig gewachsen, auch in dieser Region. Im Jahr 2012 erwarb Zinser die Häuser Boschert in Offenburg und Lahr sowie Schuler in Singen. Und im September 2020 eröffnete Zinser in Schwenningen im ehemaligen Modehaus Götz seinen achten Standort.
Zudem betreibt die Gruppe seit Anfang November ein Outlet in Rottenburg. Es ist ein Probelauf, um Ware, die liegen blieb – durchschnittlich sind das etwa fünf bis zehn Prozent –, zu verkaufen, statt an den Hersteller zurückzuschicken. „Die Reaktion hat uns überwältigt“, sagt Klemp. Die Kassenschlange in Rottenburg habe über zwei Etagen die Treppe rauf gereicht.
Eigene Kunden als Onlinebesteller
Ganz so gut läuft es in den anderen Häusern noch nicht. Die Frequenz lag im Herbst etwa 20 Prozent unter dem Vor-Corona-Niveau und ging mit den steigenden Coronazahlen weiter zurück. Doch die Kunden, die kamen, kauften mehr und werthaltiger, berichtet Klemp. Die Umsätze reichten im Herbst teilweise an die 2019er-Zahlen heran.
Zinser bietet Kinder-, Damenund Herrenmode sowie Wäsche an, zudem Heimtextilien. Die Zielgruppe ist entsprechend groß. Alle Häuser haben sehr viele Stammkunden, regelrechte Fans, die mitunter auch längere Anfahrtswege in Kauf nehmen.
Drei Viertel des Umsatzes macht Zinser mit den Inhabern seiner Kundenkarte, an manchen Standorten sogar noch mehr. Und auch im eigenen Onlineshop liegt der Anteil der Kundenkarteninhaber bei rund 60 Prozent. Der mittelständische Modehandel ist deutschlandweit gut vernetzt, man kennt sich. Deshalb weiß Klemp, dass diese Zahlen etwas Besonderes sind.
„Die extrem hohe Kundenbindung ist unser Benefit“, sagt er. Warum kommen die Leute immer wieder? An erster Stelle nennt Klemp die rund 700 „gut ausgebildeten Mitarbeiter, die beraten können, wenn der Kunde will“. Modehandel sei schließlich ein mit Menschen verbundenes Konzept unddas Ziel, persönliche Bindungen zwischen Ver- und Einkäufer herzustellen.
Bei der Kontaktpflege und -ansprache dürfen technische Kommunikationsmittel wie Social Media helfen. Dahingehend schult das Unternehmen seine Belegschaft. Auch auf die Einkaufsatmosphäre legt man in den Zinser-Häusern großen Wert und natürlich aufs Sortiment. Schließlich sollen die Kunden finden, was sie suchen.
Interesse an Freiburg
Finden Kunden Zinser demnächst auch in Freiburg? Das hängt laut Klemp allein davon ab, ob die Miete passt. Der Zinser- Geschäftsführer macht kein Geheimnis aus seinem Interesse an den kommenden Sommer freiwerdenden Räumen des Damenhauses von Kaiser: „Grundsätzlich ist der Standort Freiburg für uns interessant.“ Er habe viele Mails von Kunden erhalten, die Zinser bitten, nach Freiburg zu kommen, berichtet Klemp.
Er glaubt auch, „dass für uns in Freiburg im Markt Platz ist“ – trotz Breuninger gegenüber und der Strategie von Zinser, am liebsten das erste Modehaus am Platz zu sein. „Jeder profitiert vom anderen, indem er die Stadt mit Frequenz versorgt“, sagt Klemp. Kaufen will Zinser das Gebäude in der Freiburger Einkaufsmeile eher nicht.
„Für uns ist in Freiburg im Markt Platz“
Christian Klemp, Sprecher der Geschäftsführung Modehaus Zinser GmbH & Co. KG
Just die Miete könnte indes genau der Haken sein. Klemp sieht ein arges Missverhältnis zwischen den Preisen und somit auch Mieten der Innenstadtgebäude sowie dem, was der innerstädtische Handel erwirtschaften kann. Aufgrund von fehlenden oder sogar negativen Zinsen dränge viel Geld in den Immobilienmarkt, würden „unendliche Preise“ gezahlt, während zugleich die Einzelhändler enorme Umsatz- und Ertragsverluste verdauen müssten.
„Die Mieten passen nicht mehr zu unserem Geschäftskonzept“, sagt Klemp. Zwei Prozent Rendite erwirtschafte der stationäre Modehandel – „wenn’s gut läuft“. Das schränke die Mieten, die man zahlen könne, ein. „Wir machen keinen Standort, der sich nicht rechnet“, betont Klemp. Er sei mit Kaiser-Chef Frank Motz in Kontakt, berichtete Klemp Mitte November.
Und hinsichtlich der Zukunft der 215 Mitarbeiter des Freiburger Modehauses sprächen die Personalabteilungen der beiden Unternehmen miteinander. Denn auch, wenn Zinser nicht nach Freiburg kommt, gibt es Perspektiven für einzelne interessierte Mitarbeiter: Die Zinser-Standorte Lahr und Offenburg haben verschiedene Positionen zu besetzen und können gute Leute brauchen.
