Wie genau schaffen Unternehmen erfolgreich zu sein und ihre Kunden zu begeistern? Ein scheinbar banaler Trick: Emotionen wecken. Auf dem Freiburger Mittelstandskongress erklärte eine Rednerin genau, wie so etwas das geht.
Von Katharina Müller
Produktvielfalt, gesättigte Märkte und anspruchsvolle Kunden – wer heute am Markt bestehen will, der hat es nicht so leicht. Er muss gute Produkte liefern, im besten Fall auch gleich mit durchdachten Dienstleistungen und eine Rundumversorgung starten, denn Kunden müssen sich wohlfühlen, gerade auch digital. Auf dem Freiburger Mittelstandskongress sprach nicht nur ARD-Fernsehjournalist Rolf-Dieter Krause über Europa, die Krisen und Chancen der EU, sondern neben zahlreichen Vortragsrednern auch Anne Schüller.
Sie ist Business-Coach sowie Autorin zahlreicher Bücher und erklärt das Empfehlungs-Marketing und welche Rolle Emotionen dabei spielen. Denn wenn es um unternehmerischen Erfolg geht, dann geht es meist auch um die Zufriedenheit von Kunden und um deren gutes Gefühl bei Entscheidungen – egal in welcher Branche und in welchem Bereich der Wirtschaft.
Anne Schüller machte in ihrem Vortrag deutlich, was heute das Grundprinzip von Erfolg ist: Wer Qualität liefert und sich dazu auch noch von der Masse abhebt, bleibt bei seinen Kunden im Kopf. Die Beispiele, die sie dazu anführte, waren so einleuchtend wie simpel, aber sehr lebhaft und unterhaltsam fesselte sie das Publikum im Konzerthaussaal mit Anekdoten: Man stelle sich einen Wochenmarkt vor. Unzählige Marktstände, ähnliche Angebote und ähnliche Preise. Eine Marktverkäuferin allerdings bastelt aus Pappe ein Schild und stellt es an ihrem Stand auf. Darauf steht: „Kunden, die Äpfel kauften, kauften auch Möhren“. Schmunzeln, Grinsen.
Anne Schüller: Rednerin und Beraterin. Foto: Mittelstandskongress
Der Verweis auf die allzu bekannten und manchmal zweifelhaften Empfehlungen des Onlinehändlers Amazon bringt die Leute zum Lachen. Im Konzerthaussaal ebenso, wie diejenigen auf dem Markt. Und die entscheiden sich dann auch für genau diesen Marktstand. „Und warum?“ fragt Anne Schüller in das Publikum von Unternehmern, „weil die Menschen so etwas originell finden“, es ist der subtile Auslöser für die Entscheidung „hier kaufe ich“. Weil etwas anders ist, weil es kreativ ist. Das werde belohnt.
Den ‚Geiz-ist-geil-Trend‘ erklärt sie in diesem Zusammenhang ebenso und sagt: „Wenn alles gleich ist, überall ähnliches angeboten wird, dann muss es wenigstens billig sein. Für gute Gefühle allerdings gibt man gerne auch viel Geld aus.“ Beispiele aus der Technikwelt halten dafür ebenso her wie Automarken von Porsche oder Audi. Was aber viel zu wenig genutzt wird, betonte Schüller, sei das Thema Regionalität. Ein großer emotionaler Faktor, der nicht besonders oft bei regional ansässigen Mittelständlern genutzt würde. Dabei gehe es doch gerade bei diesem Thema um Loyalität, Vertrauen und Verbundenheit, auf das Unternehmen setzen sollten, solange Algorithmen und künstliche Intelligenz noch nicht alles dominierten. Darauf könne wunderbar zurückgegriffen werden, ohne viel Aufwand, sei es im B2Boder im Business-Consumer-Bereich.
Unternehmer aus Südbaden im Konzerthaus. Foto: Mittelstandskongress
