Industrie: „Die Chinesen lächeln nicht nur“

Christen Merkle und seine Firma AHP Merkle aus der Tuniberg-Gemeinde Gottenheim erleben die sogenannte „Shenzen-Speed“ seit nunmehr 13 Jahren. Zu Besuch bei einem Unternehmen, das China ins Herz geschlossen hat.

Von Rudi Raschke

An manchen Tagen kommt sich der Unternehmer Christen Merkle beim Hotelfrühstück in der chinesischen Provinz wie in der Nachbarschaft am Kaiserstuhl vor: Wenn am Nebentisch „ä Minnerel Woder, pliis“ bestellt wird, weiß er, dass Südbaden gerade nicht weit ist: Der Autozulieferer SMP, einst Peguform, zählt zu den Abnehmern von Merkles Hydraulikzylindern. In der Heimat sind beide Unternehmen in Gottenheim und Bötzingen 3,1 Kilometer voneinander entfernt.

In China sitzen sie teilweise Rücken an Rücken. Wie Südbaden in der boomenden Volksrepublik auftritt, erlebt Merkle seit nunmehr 14 Jahren. Mit Geschick, Glück und einem sich immer erneuernden Sortiment hat sich sein Eintritt in den Riesenmarkt so gestaltet, dass er heute ein Fünftel des Umsatzes dort tätigt. Und sich auf seine Gastgeber so eingelassen hat, dass er sagt: „Ich bin von China fasziniert“.

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Gottenheim – Suzhou Blick in die chinesischen Büros von AHP Merkle

Viermal im Jahr absolviert er dort einen gut achttägigen Besuchsmarathon. Seine China-Niederlassung sitzt am Standort Suzhou (sprich: „Schus-hu“), auf einer Fläche der Mittelmeerinsel Korsika leben zehn Millionen Menschen. Suzhou wiederum ist der 26-Millionen-Metropole Shanghai vorgelagert. Von dort geht es zu Kunden in der Provinz oder anderen Städten und Millionenortschaften.

Merkle absolviert bis spät in den Abend Meetings, um teilweise um halb fünf morgens wieder den nächsten Flug oder die nächste Überlandfahrt anzutreten. Das Ganze erfordert nach wie vor Improvisationstalent, was die Terminierung der Treffen angeht. Zwischen 300 und 500 Unternehmen in China beziehen die Hydraulikzylinder von AHP Merkle, „und die lächeln nicht nur“, sagt Merkle darüber, wie er die Gespräche wahrnimmt.

Er selbst hält sich nicht nur an einheimische Gepflogenheiten: „Ich sage lieber ehrlich, wenn etwas nicht zu realisieren ist, auch wenn das in China unüblich ist.“ Sein Gegenbeispiel ist der chinesische Umgang mit nicht so guten Nachrichten: Wenn sich bei einem ihrer Meetings nicht wie geplant die riesigen Werktore öffnen, sage die Chefin von AHP Merkle Suzhou schon mal, „sie erlauben uns draußen zu parken“.

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Merkle selbst schert sich nicht um Konventionen, reißt die Termine mit eher untypischem Handgepäck-Rucksack ab und lässt ihn sich auch nicht ortstypisch tragen, nur weil er der Boss ist. Melissa Lyu ist der Name seiner Niederlassungsleiterin, sie ist 35 Jahre alt und schmeißt den Laden nahe Shanghai seit ihrem 22. Lebensjahr, sie ist mit gut einem Drittel an AHP Merkle China beteiligt. Zwölf Mitarbeiter zählt Merkle im Reich der Mitte, nahezu alle sind technische Verkäufer, die auch in Hongkong und Shenzhen angesiedelt sind.

Einen beachtlichen Eindruck, mit welcher Mentalität und Power in China geschafft wird, hinterlegte Melissa Lyu im Vorjahr bei Merkles 50. voriges Jahr in einem Freiburger Vorort: Sie hatte es sich nicht nehmen lassen, unmittelbar nach Geburt ihres Kindes in den Flieger zur Feier zu steigen. Mit dem schlafenden Baby auf dem Arm hielt sie ohne Scheu eine Geburtstagsansprache in Englisch vor 400 überwiegend badischen Gästen.

Es sind gegenseitige Lerneffekte, die sich zwischen Gottenheim und Suzhou ergeben haben: In dem Riesenland, in dem jeder ständig nach der Marktführerschaft greift, sind bei großen Kunden auch Rückgänge möglich, aktuell nennt Christen Merkle Namen, bei denen es für ihn um bis zu 78 Prozent schlechter läuft als im Vorjahr. Trotzdem legt sein China-Umsatz in der Summe um aktuell noch einmal sieben Prozent zu, die Kundenzahl wächst.

Deshalb vermittelt er vor Ort die Politik, die Umsätze auf möglichst viele Säulen zu stellen, eine Variante des amerikanischen Sprichwort-Ratschlags „nie alle Eier in einen Korb legen.“ Nicht leicht für eine wie Melissa Lyu, die nur das immer-weiter-Wachstum kennt. Umgekehrt meidet Merkle den Weg, seine Niederlassung in China komplett einzudeutschen, wie es mancher Industrie- Kollege tut.

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Also von den Sanitärräumen bis zur Kantine ein „Little Germany“ in Asien zu errichten. „China passiert – mit oder ohne uns“ sagt Merkle über sein Engagement dort, das nicht mehr umkehrbar und in den Stammbaum des südbadischen Mittelständlers übergegangen ist. Den Startschuss hat er mit Hilfe eines schwäbischen Vertriebspartners ab 2005 gut gestemmt, weil er seine Produktprospekte umgehend in chinesische Schrift übersetzen hat lassen.

Inzwischen verteilt Merkle längst Visitenkarten in der Landessprache, neben der Adresse ein Konterfei, das ein hiesiger Karikaturist von ihm gefertigt hat. Auf einem riesigen Markt macht sich der Unternehmer selbst ein wenig zur unverwechselbaren Marke. Mit einer aufrichtig-hinterfragenden Art hat sich Merkle bei den Kunden beliebt gemacht, er zieht vor Ort aber auch Grenzen: „Keine Karaoke- Bars, kein Wettsaufen“, sagt er, „wir gehen nicht ans Äußerste, um an Aufträge zu kommen“. Nicht nur der Erfolg bestätigt ihn.

Inzwischen seien ohnehin die meisten Einkäufer in China Einkäuferinnen, um gewisse Auswüchse und Korruption zu vermeiden. Sein Business mit China schaut so aus, dass jeden Freitag fünf bis acht Tonnen Ware den Hof in Gottenheim Richtung China verlassen. Über Frankfurt treffen sie bereits am anschließenden Montag dort ein. Und Merkle erlebt jedes Vierteljahr vor Ort, was „Shenzhen- Speed“ bedeutet.

Der Begriff wurde einst für das schnelle Wachstum eines Fischerdorfs nördlich von Hongkong zu einer Sonderwirtschaftszone mit 12 Millionen Einwohnern geprägt. Für ihn gehört zu dieser rasanten Geschwindigkeit auch die erfolgte Umrüstung dieser Metropole auf 17.000 Elektrobusse. Oder die begrünten Flächen, die er auf den Dächern seiner Kunden gezeigt bekommt.

„China ist keine Modeerscheinung, sondern ein Masterplan“, sagt Merkle. Europas Chance könnte bereits ein Rückgang des Wachstums in China sein, den dieses Land nicht gewöhnt ist. Generell aber, sagt Christen Merkle, droht unser Kontinent gegenüber China zum Museum zu werden. Im ganzen Gespräch geht es bis dahin kein einziges Mal um Produktpiraterie, ein Thema, das sich in den deutsch-chinesischen Beziehungen ein wenig überholt hat.

Merkle hat zwar vergangenes Jahr einen Zylinder aus China auf den Schreibtisch bekommen, der seinen äußerlich ähnelt. „Wenn es innen von gleicher Qualität gewesen wäre, hätte ich über einen Kauf der Firma nachgedacht“, sagt er. Es sei dann aber doch kein ganz gelungenes Plagiat gewesen. Die besseren Kopien entstünden eher bei Mitbewerbern in der Region, sagt er. Eine südbadisch-chinesische Nachbarschaft der eher unschönen Sorte. Merkle trägt es konfuzianisch: „Die Kopie ehrt den Meister.“